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哈密瓜的一种商品差异化可能|新供给观察

发布时间:2022-07-29 08:51:59 来源:爱游戏体育棋牌 作者:爱游戏中心官网

  对于大润发和李健中而言,「哈了个蜜」都是一次探索。它是国内整个生鲜供应系统,追求农产品供给确定性的一种表现。这是一个一环扣一环的过程,每个环节的改变,正在给国内生鲜供应链带来更大的变化。

  夏季吃瓜时节,哈密瓜密集上市。作为近年持续热销的时令水果,大润发看中了其中的商品差异化机会。

  前不久,今年第一批「哈了个蜜」陆续进入大润发部分省份的门店销售。这款哈密瓜也是大润发通过订单农业模式,推出的水果自有品牌。

  相较于传统采买模式,订单农业需要零售商在农产品的种植过程中的诸多环节,与种植方紧密配合,同时该模式也能为零售商带来更稳定的品质及价格。

  大润发的水果采购总监张玲丽认为,这种模式恰好也适合应用在哈密瓜这个单品上。「每年6月,哈密瓜都是主力消费的瓜。我们销售端有句老话叫『越便宜越好吃』。」

  瓜的糖度与成熟度有关。当哈密瓜刚上市时,市场流通量小,批发价格因而走高。此时,农户往往愿意牺牲成熟度提前采摘,以换取更高的收益。等到哈密瓜大规模成熟,市场流通量增大之后降低了批发价格,这时候农户反而变得惜售,不着急采摘,但此时哈密瓜的成熟度更高,也更好吃。

  这个供需之间的矛盾主要来源于国内多级批发的农产品流通系统。农户的直接交付对象是中间批发商, 而不是终端零售渠道。因此采摘与否的决策依据并不是消费者的具体需求,而是批发价格。

  对于下游零售渠道而言,订单农业模式绕开了中间商,将其市场需求与上游生产方直接对接。它有助于渠道提高其品控能力,这项能力对生鲜商品的品牌化建设至关重要。

  订单农业的门槛也更高,要求农产品供应链上下游之间更紧密的配合与协同。张玲丽介绍,采购团队早有通过订单农业模式做哈密瓜的打算,但直到2019年才开始应用这种模式。这既是因为零售竞争的阶段性需要,也因为整个产业链中上游渐渐有了实践订单农业模式的基础。

  在竞争方面,彼时零售行业围绕生鲜品类的竞争,已经开始从价格战转向商品差异化能力的比拼。这个变化促使零售渠道逐步往上游走。「竞争格局已经变了,如果我们不往上游走,单纯依靠批发市场是很难买到好果子的。即便第一批买到了好果子,你能否顺利买到二批货也难说。特别是像我们这么大体量的商超,商品力才是竞争的关键。」张玲丽说道。

  在产业链方面,自2019年之后,支撑零售渠道与中上游紧密配合的基础设施及组织关系逐步完善、改良。一方面,彼时的大润发基本完成了服务于生鲜效率的冷链物流基础设施建设。作为强自然属性的商品,生鲜的保质期短,其长距离流通需要冷链物流作为支撑;另一方面,大润发通过带动长期合作的供应商向种植方转型,有了与生产方紧密配合的组织关系基础。

  「哈了个蜜」的种植方李健中便是如此,他在深入田间地头做种植之前,跟着大润发做了20多年的水果贸易生意,也是其最早一批水果供应商之一。「大概在8、9年前我就有去上游种瓜的想法了。」李健中说道。当时他逐渐感受到,水果产业链中间的贸易商能赚到的利润越来越少。从那时起,他就在考虑去上游自己种植创立品牌的可能性。大润发向他发出的邀请,刚好解决了李健中在销售渠道上的后顾之忧,双方一拍即合。

  在具体操作中,他们之间基于长期合作建立起来的信任关系,成为订单农业模式落地实施的关键因素。因为在传统生鲜多级批发的流通网络中,种植方与零售商之间信息差大,其中的博弈关系往往也非常复杂、充满矛盾,且协同难度大。

  通过引导长期合作的供应商往上游走,大润发降低了与上游种植方合作的沟通、管理成本及门槛。在与李健中的合作中,双方分工明确,配合紧密,双方都为对方提供了一种确定性。

  大润发在每年产季之前包销掉李健中当年产出的所有「酥香7号」哈密瓜,而后者则负责具体的种植及生产管理,以满足前者对稳定品质、稳定供给的需要。

  这是一项事无巨细的合作。具体来说,大润发每年都会综合当年农资成本价、市场价格等各因素,与李健中协商出一个相对稳定的采购价格。李健中则要基于大润发提出的各项指标进行生产,它们与哈密瓜最终销售时的品质密切相关。这些指标包括了哈密瓜采摘前的成熟度、糖度及哈密瓜采摘下来后运输到仓库的时效等各个环节。

  诸如此类的细节也是订单农业中难以操作的地方,需要生产基地老板既要管理作物,更要管理基地的生产者,这往往也是零售采购的能力难以辐射的领域。

  三年前决定跟着大润发种哈密瓜后,李健中专门购置了一台房车,每年有半年的时间,他都生活在吐鲁番的种植基地。因为在他眼里,农业生产基地的老板必须亲为亲为才能做到既保证生产质量,也兼顾成本控制。

  实际上,大润发选的「酥香7号」品种并不好种,对种植管理水平的要求高。李健中认为其中的关键在于,种植者是否愿意为更长远的目标而进行生产规划和投入。为了达到大润发的品质要求,李健中租下土地之后,每亩地的改良成本就要花到700、800元。

  首先,他需要采购来黄沙,混入泥地里,将土壤改造成更适宜哈密瓜生长的土质;其次,租来的土地存在地力透支的问题,李健中还需要给每亩土地施加有机肥,提高土壤肥力;最后,这样的土壤改良大概3年左右才能见效,也导致当地很多种植户往往不愿意为此投入。

  李健中坦言,自己之所以愿意在前期进行如此重的投入,也是因为有了大润发常年稳定的订单支持。

  除了生产管理的长期规划及投入外,种出品质好且稳定的「哈了个蜜」还离不开种植基地老板对人的有效管理。相较于家庭农场式的生产,李健中作为给零售渠道供货的规模化生产方,他需要的土地规模也更大。

  目前,李健中在新疆三个不同的地方共租有1000多亩的土地。在这么大面积的土地上进行生产,就需要对工人进行更有效的管理。

  在农业生产中,工人的管理往往是个难题。由于它是在露天环境下作业,而且生产过程并不能随时被雇主监督到,作业结果也是滞后反应在结出的果实上。因此人员管理成本和难度都更大。「农业这个事情很难管理,工人在干活,你不去沟通、不去指导他就可能乱干、磨洋工。这不是工厂那种有指标的生产场景,它哪有指标?是讲感情的!你平时要对他们好,伙食安排吃好一点,多跟他们聊天,要跟他们一起干活儿。」李健中说道。

  正是基于这层考虑,李健中现阶段也并不打算盲目扩大种植面积。在这方面,渠道与他达成了默契。在「哈了个蜜」这个自有品牌水果商品上,大润发目前的重点不在于供应规模,而在稳定品质的稳定供应。「我们不会要求老李每年必须达到多少吨的业绩。在这个单品上,我们更关注从选品、施肥到最终的销售,整个过程实现全链条的监控,并在此基础上形成自己的品牌化和商品差异化」张玲丽说道。

  对于大润发和李健中而言,「哈了个蜜」都是一次探索。它是国内整个生鲜供应系统,追求农产品供给确定性的一种表现。这是一个一环扣一环的过程,每个环节的改变,正在给国内生鲜供应链带来更大的变化。返回搜狐,查看更多