北京劉老師，一個半月的時間，收45個讀書會全年會員，創收超過40萬。

去年十月底來到艾利之書總部，決定加盟。

在艾利之書2023第二期全國師訓會現場，劉老師跟各位店長分享了他的門店運營經驗以及方法，并與艾利之書聯合創始人曹老師進行了深度交流。

01 劉老師自述從業經歷

之前被疫情和雙減“摧殘”了三年，在生死的邊緣勉強還能活著。

疫情以前還好，從2007年開始做，做了四五年的校區運營，后來去到一家招生公司，從校長運營生開始做起，做到區域總監，后來就出來了，出來以后找了一個平臺，一個中小企業，跟當時的老板是合伙的形式。

一個原因是所謂的職業經理人，第二個就是所謂的翻版創業。

創收也是一步一步往上遞進的，一年是從六百萬到一千二百萬，第二年一千三百萬，第三年一千四百萬，在疫情雙減以前。

我也參加過很多有關的培訓，一年大概參加兩到三次，培訓的主題有很多，像如何讓校區裂變、如何讓校區業績翻番。

這個平臺我在去之前我們只有單個產品，而且產品的類型只有一種，這種一加一產品。

我在北京做過市場調研，因為在疫情雙減期間，北京的很多品牌死掉的非常多，其他品牌的產品類型有很多。

后期我們在一周的時間內增加了五個單項產品，包括定價格、優惠政策，第二周開始人員培訓，第三周其實我們已經開始招生了，經過我們一個月的調整規劃，招生人數較之前增長了100多人。

02 與曹老師深度對話

問：您是怎樣做到一個半月創收超40萬的？

答：當時來濟南總部了解項目的時候，其實我是比較著急的，決定加盟后，想法就是在一個月內啟動，所以說回北京之后，就趕緊開展啟動工作，原本計劃十一月二十六號開業，但是在十一月中旬北京就全都封了，所以到今年的二月一號才算是正是啟動，二月份我們陸陸續續做了幾場公開課，大概在二月底的時候，我們是做了三十八萬多，當時我們定了一個三十萬的指標。

我們二月份做了將近四十萬，我認為這個是不具備模仿性的，因為本身我們是有一個四百人的學科學校，另外兩百多平的空間拿出來去做閱讀這個項目，大家要考慮你是要向外去做，還是向內去做，我們當時選擇的是向內，大家要懂得利用自己有的資源。

你在利用自己的資源的過程當中，你要確定工具，那我們的工具就是“引流課”，那價格到底是九塊九、二十九、四十九還是九十九，因為這個屬于我們的一槍，一定要打響。

九塊九呢有的家長覺得太low，沒有什么價值，有的家長可能也只為了蹭個禮品，圖個樂，感覺賣出去很多，但其實沒有太大的意義，九十九呢，價格又太高，最后，我們決定做四十九，因為這個門檻不高，但也不低，而且呢，他的價值是兩次讀書會，一本書，加閱讀測評，再送一個月館內閱讀，和一個迪卡儂書包。

當我們做完這些之后，當時三百個學員當中，兩天的時間報了七十個左右，但當時我們沒有做轉化體驗，因為當時疫情，所以我們是在小學開學以后做的轉化體驗。

如果再讓我做一次引流課的話，我還是會選擇做四十九，但是不會設計兩次讀書會，因為有很多學生上完一次，第二次就不來了，所以一次就好。

問：您覺得實現門店良性運營的重點是什么?

答：首先一位是“人”，我們這個行業銷售的是什么？不管我們選擇的哪一個產品，即便我們的產品體系性再強，是一個不專業的人去賣，他也賣不出去，所以首先就是“人”。

排兵布陣大家都知道，作為管理者、創投人、領導，一定要知道排兵布陣非常重要，把人碼好。

所以說招聘是一門學問，大家在剛剛開店起步的過程當中，一定要拿出百分之五十到百分之八十的時間去選人，在這之前你需要把薪酬的底層邏輯設計好，當你遇到一個非常出色的人的時候，你需要有辦法吸引他，留著他。

門店的運營除了需要選對人，培訓也是很重要的，需要大家重視，包括專業培訓、市場培訓、銷售培訓、教學培訓，一系列培訓過后呢，我們的老師都掌握了技戰術水平。

我認為創業就是一場“戰役”，這場戰役能不能成功，我們在選對人、價值觀匹配、專業技能OK的情況下，那這幫人是不是能跟我們“沖鋒陷陣”？

前期人招的多一點，需要篩選，為了淘汰，留下合適的、對的人。

問：很多小城市的伙伴都很擔心招生問題，覺得沒有北上廣的環境好，家長不認同，不被當地接受，實際運營起來比較困難，您怎么看？

答：是沒有問題的，三四線的城市也是有優勢的，房租成本、人力成本都比較低。

而且作為學生家長來說可能知識水平不如北上廣，但是對于孩子的這種教育投入，這種訴求是肯定有的。

我之前去我同學那里，河北的一個小縣城的兒童書店，他們都有200個會員，所以說一個小縣城都可以實現良性運營，實現創收，大家要有信心。

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